5 décembre 2019

Il y a les vêtements « prêts à porter » dans différentes tailles et coloris, même pour les géants, les nains, les gros ou les maigres, les hommes, les femmes, etc. Et il y a aussi des vêtements « sur mesure » parfaitement adaptés aux mesures prises par le tailleur.

Durant le congrès de l'Afvac à Lyon, Royal Canin a dévoilé son nouveau concept : un aliment de qualité industrielle fabriqué « sur mesure » pour un seul individu et pouvant ainsi répondre à plusieurs enjeux simultanément, un surpoids, des troubles digestifs, une atopie ou d'autres affections… Deux symposiums étaient consacrés à ces aliments Individualis° « sur mesure ».

Depuis la naissance des petfoods — en 1968 chez Royal Canin — avec un aliment standard pour tous les chiens, les gammes d'aliments « prêts-à-porter » se sont pour le moins complexifiées pour tenir compte :

• De l'âge (baby, junior, adult, senior),
• De la castration (ou non) et de son activité (chien actif…),
• De la taille de l'animal notamment pour les grandes races,
• Des besoins spécifiques à certaines races avec, chez Royal Canin, 28 aliments liés à une race de chien et 10 chez les chats, entre autres les persans,
• Puis des besoins liés à certaines affections avec, depuis 20 ans, la création des aliments diététiques adaptés aux chiens ou chats atopiques, obèses, présentant des calculs urinaires de différents types, une insuffisance rénale, un diabète, une insuffisance cardiaque, une sensibilité digestive, de l'arthrose etc. etc. etc.

Dans les catalogues des centrales d'achats, il y a désormais plus de 250 références différentes pour les aliments du seul fabricant Royal Canin.

Cette segmentation du marché du petfood pour l'adapter au mieux à des besoins nutritionnels personnalisés repose toutefois toujours sur le même modèle économique et industriel. La fabrication d'un lot d'aliments en grandes quantités — plusieurs tonnes — doit nécessairement répondre aux besoins d'une cohorte suffisamment nombreuse de chiens ou de chats. Les stocks fabriqués en quantités doivent pouvoir être écoulés bien avant leur date de péremption. Ce sont des aliments adaptés à une situation bien ciblée mais jamais « sur mesure ».

Quelle formulation pour un chat persan obèse, atopique et diabétique…

Même avec cette segmentation du marché, il reste difficile de satisfaire les besoins nutritionnels d'un individu dès lors qu'il est à la fois maigre ou en surpoids, atopique, diabétique, cardiaque, insuffisant rénal et facilement en diarrhées. Il devient nécessaire de faire des choix, parfois difficiles… Car il n'y avait pas, jusque-là, d'aliment adapté à toutes ces situations individuelles.

Désormais, Royal Canin propose de fabriquer et de livrer en 48 heures, un aliment « sur mesure » de qualité industrielle et adapté à chacune de ces situations complexes qui, finalement, dans les cliniques vétérinaires, ne sont pas si exceptionnelles.

Cette idée révolutionnaire d'un aliment adapté à chaque individu — baptisée Individualis° — a germé dans la tête des dirigeants de Royal Canin en 2012. Il aura donc fallu sept ans pour la développer, la tester et la rendre accessible aux vétérinaires et à leurs clients.

Une combinaison de différents noyaux nutritionnels

Le premier défi est celui de la fabrication industrielle d'un aliment unique formulé pour un seul individu. Ce défi a été relevé en trois ans, dès 2015, par la production en grandes quantités de nombreux noyaux nutritionnels différents dont la composition est bien connue. La formulation finale, celle d'un seul individu, résulte de la combinaison de deux à six noyaux nutritionnels différents : 30 % du noyau A, 40 % du noyau B, 10 % du noyau C, 20 % du noyau D, etc. La formulation, calculée pour un seul individu, découle des données que le vétérinaire a enregistrées. Un algorithme permet de faire le calcul de la meilleure formulation avec les différents noyaux disponibles. Plus de 10 000 combinaisons de maladies et de préventions sont possibles.

Depuis trois ans, des essais cliniques sont réalisés à large échelle dans 120 cliniques vétérinaires et sur 895 animaux. Les différents noyaux nutritionnels ont tous la même appétence. L'animal ne fait pas la différence. Il ne fait pas le tri entre les différents noyaux. Un des risques était aussi le « démélange » entre les différents noyaux, notamment pendant le transport, si certains étaient plus lourds que d'autres ou plus lisses. Tous ces éléments ont été contrôlés pour l'éviter. Les noyaux sont rugueux pour « s'accrocher les uns aux autres ». L'aliment a donc toujours la même composition au-dessus du sac à l'ouverture comme au fond du sac un mois plus tard.

Une commande en quatre étapes

En pratique, la commande d'une commande d'un aliment Individualis° comprend quatre étapes pour un chat comme pour un chien (pesant moins de 25 kg).

Première étape : le diagnostic et la recommandation

La première étape nécessite la saisie sur un site internet dédiée de toutes les données de diagnostic — le poids, l'âge, la race, les troubles digestifs, urinaires, rénaux, cutanés, etc… — permettant à l'algorithme de calculer la composition sur mesure de l'aliment Individualis°. Cela ne devrait pas prendre plus de cinq minutes au total. Un compte rendu de cette consultation est remis au client avec la recommandation nutritionnelle de la clinique vétérinaire. Le client est alors enregistré sur le site. Les commandes d'aliments peuvent être passées.

Seconde étape : la commande par le client pour un mois

La seconde étape est la commande par le client sur le site internet dédié de ventes en ligne relié au compte de la clinique vétérinaire. Le client peut réaliser les commandes depuis ses propres outils informatiques. Il les règle directement sur ce site. L'aliment n'est toutefois pas vendu par Royal Canin mais bien, à travers ce site dédié, par la clinique vétérinaire qui en fixe le tarif de revente et donc sa marge.

En pratique, les commandes sont faites pour un mois d'aliment. Les prix d'achat vétérinaires ne sont (heureusement) pas calculés « sur mesure » selon le résultat de la formulation calculée par l'algorithme. Il n'existe que six tarifs différents : un tarif unique pour un mois d'aliments chats, et cinq tarifs différents pour les chiens selon leur poids (jusqu'à 25 kg), toujours sur la base d'un mois d'alimentation complète. Le vétérinaire fixe donc la marge qu'il souhaite réaliser sur cette base tarifaire. Le prix public de l'aliment « sur mesure » devrait être un peu supérieur aux autres aliments industriels.

Troisième étape : la fabrication immédiate

Une fois la commande passée, l'aliment est immédiatement fabriqué et conditionné dans un sac de quelques kg étiqueté au nom de l'animal et avec tout l'étiquetage approprié pour son animal et ses caractéristiques. La quantité d'aliment à distribuer est mentionnée sur le sac sans ambiguïté. Un gamelle peseuse est offert avec le premier achat de ces aliments.

Quatrième étape : la livraison en 48 heures à la clinique ou à domicile

Lors de la commande, le client choisit son lieu de livraison, soit directement à son domicile, soit à la clinique vétérinaire. La commande est livrée en 48 heures, hors week-end et jours fériés, dans une quantité correspondant à un mois d'alimentation.

L'aliment devant être consommé en un mois, la péremption mentionnée sur le sac est courte, de seulement trois mois.

Puis le renouvellement mensuel des commandes

Pour le renouvellement des commandes, le client peut choisir de les renouveler, soit sur le site tous les mois, soit par un abonnement sans engagement sur une longue durée. Le client ne peut pas modifier les caractéristiques des aliments prescrits, seule la clinique vétérinaire peut le faire à travers un suivi et en modifiant son diagnostic et les recommandations associées.

Un aliment incroyable qui ne laisse pas indifférent

Lors des symposiums de l'Afvac, Royal Canin a souligné les bénéfices de ces aliments « sur mesure » : une meilleure réponse aux besoins des animaux sans qu'il soit nécessaire de recourir à des compléments pour le pelage ou autres, une meilleure observance, une facilité des commandes sur un site de ventes en ligne dédié, le gain de temps pour les ASV pour les commandes d'aliments et de stockages des gros sacs dans la clinique, la fidélisation des clients…

Du côté des vétérinaires, passés le cap de l'incrédulité — « c'est incroyable, innovant et révolutionnaire » —, les questions fusent dans la salle. Les rares incompatibilités entre deux affections à traiter sont analysées. Puis, à la sortie de la salle, chacun y va de son commentaire personnel… Une certitude : l'aliment « sur mesure » ne laisse pas indifférent.